営業戦略を考えている皆さん、マーケターの皆さん、本日もお疲れ様です！
マーケターと営業戦略立案を行っていたがんちゃんです！
売上を上げるためには営業施策の検討が必要です。しかし、課題をよく考えずに施策を遂行してしまうと効果が出ず、時間だけが過ぎてしまいます。
本記事では営業施策を検討する事業企画・マーケティング部門の方々や営業リーダーの方向けに売上を上げる営業施策の参考として読んでいただきたい記事になります。
営業施策の意義
営業施策は、営業活動を行う上で「人」「時間」「お金」を効率的に使うための策という意味で使われています。
そのため、短期的に実施して効果を出すようなものではなく、課題を見極めて長期的に改善を図って効果を上げていきます。
営業の動き方・お金の使い方を考えるという点ではマーケティング部門の主要業務と言っても過言ではないでしょう。
また、営業施策自体は同時期に1つのものを回せば良いというわけではなく、複数の施策を同時に行なって総合的に改善を図るものです。マーケティング部門からだけではなく、営業組織を管理する立場の人や技術チームからも施策を当然のように求められます。
具体的に売上を上げる営業施策を大公開したいと思います。施策それぞれの課題背景・効果測定についても記載しております。
売上を上げる営業施策一覧
こちらは私自身も会社に属しながら実施したことがある営業施策の一覧となります。
ある程度内容を標準化しておりますので、詳細に解説をしていきます。
- 営業組織を量もしくは質で強化する
- 営業手法を標準化して効率を上げる
- 営業組織で役割を分担してスピードと質を改善する
- リード数を増やす
- 最適なアプローチ先を見つける
- 顧客ニーズに応えるシーンを増やす
営業組織を量もしくは質で強化する
「営業組織を量もしくは質で強化する」とは、売上に直結する2つの数字を変化させることです。
2つの数字とは活動件数と転換率になります。この2つの数字を変化させると売上アップにつながります。
活動件数とは「営業マンの頭数を増やして絶対的な商談数や架電数を増やす」→「発生する案件数を増加させる」という数でものを言わせる施策です。
転換率とは「架電件数からの商談を獲得できる確率」「商談から案件化できる確率」「案件から成約に至る確率」といった精度を高める施策を指します。
上記のような施策を行う課題背景は次のようなことが考えられます。
・売上目標が高く現在の稼働実態のままでは達成が難しい
・若手の大量採用により営業組織全体で若がりが発生している
・引合数(リード数)に対して営業がさばききれていない
効果測定方法としては、施策を行う前年の活動量や転換率を施策を行った後の年と比較することです。
一人当たりの活動量の変化や全体での転換率を比較しながら数値としてどれほど改善されているのか測定していきます。
営業手法を標準化して効率を上げる
「営業手法を標準化して効率を上げる」とは、できる営業マンのノウハウを集めて成功の型を作ることになります。
成功の型とは「より成約に至りやすい営業プロセスを設計すること」であり売上アップにつながります。
先ほどの転換率を高める施策にも近しいですが、より具体的な営業施策に落とし込んだ施策の一種だと思ってください。
案件の進め方・販促資料・商談のデモンストレーション・テレアポのコールスクリプトなどが実際に標準化する対象になります。
このような施策を行う課題背景には次のようなものが挙げられます。
・立ち上げたばかりの組織でノウハウに偏りがある
・成功パターン、失敗パターンの振り返りができていない
・営業マンの中でKPIにバラツキがある
・正規化された資料が用意されていない
効果測定方法としては、各標準化した内容が含まれる営業活動を記録してそうでないものと比較することです。
例えば、販促資料を標準化してダウンロードできるコンテンツとして活用したとしましょう。そのコンテンツが他のコンテンツに比べて商談化しやすいか、案件化しやすいかを記録して比較することで施策の良し悪しが確認できます！
営業組織で役割を分担してスピードと質を改善する
「営業組織で役割を分担してスピードと質を改善する」とは、営業マンが行う活動を限定的にして処理速度の向上とスキルを上げることになります。
スピードが上がると案件スパンの短期化が期待できたり、他社よりも顧客へのリアクションが早いことから検討製品を絞らせることができたりします。その結果、売上アップにつながるのです。
もちろん、役割分担(特定の組織に特定のアクションを任せる)ができると業務が単純化されるため、今まで以上の業務量をこなせるようになったりノウハウを貯めて転換率が高まったりします。
有名どころでは、インサイドセールスとフィールドセールスという顧客育成側と案件化・クロージングを行う側で組織を分けるといったことが挙げられますね！
他の視点では、扱う商材を組織ごとに明確にすることで特定の知識を深めて専門性を高めたり、商談の質を改善したりという方法もございます。
このような施策を行う課題背景には次のようなものが挙げられます。
・営業プロセス(商談・案件化・クロージング)の難易度が高く個人差が大きい
・未消化の引合が存在している
・特定の営業プロセスの活動量が少ない/量を増加させたい
効果測定方法としては、組織編成を行った前後で狙ったKPIが変化しているかを確認することです。
「未消化の引合件数が減った」や「商談化率が向上した」という明確な狙いをもって施策を実施しましょう！
リード数を増やす
「リード数を増やす」とは、言葉の通り営業に引き渡す引合(お問い合わせや資料ダウンロード)を増やすことです。
リードを増やすと必然的に見込顧客へ接触できる可能性が高くなるため、売上アップにつながります。
具体的にリードを増やす施策として展示会に出展してみたり、今まで使っていなかったメディアに出稿してみたりするのも良いでしょう！
詳細については、「引合・リード数を増やすリード獲得施策とは？〜年間1万件以上獲得していたマーケターの発信〜」でご紹介していますので是非読んでみてください。
このような施策を行う課題背景には次のようなものが挙げられます。
・市場に競合が多く認知度が下がっている
・商談件数が少なく営業活動があまりできていない
・営業マンの数が多く質の悪い商談を行なっている
・新規商材のため認知度を爆発的に増やしたい
こちらの効果測定方法としては、リード件数をホームページからのダウロード・情報サイト・セミナーなど種別ごとに分けて想定通りの目標件数に達成しているか否かで考えます。
ここまで計測できていると各種別ごとの商談化率や案件化率、成約率もわかるため、社内でリード施策を起案するときに稟議が通りやすくなります。
最適なアプローチ先を見つける
「最適なアプローチ先を見つける」とは、成約に至りやすい顧客を分析することです。
直近3年分の成約案件や案件化リストを抽出して購買意欲が高い顧客や成約に至りやすい顧客を発見します。その結果をもとに重点的に狙う顧客を定め、売上アップにつなげていきます。
具体的な切り口としては、業界・従業員規模・検討部署・引合種別・利用用途・情シスの実態を分析することが挙げられます。
分析を通じて仮説を立てて検証を行うような動きをマーケティング部門と営業部門共同で行いましょう！
ただし、分析には当時の営業担当者へのヒアリングやWebでの検索等、それなりの労力が必要とされます。
オススメとしては実体験や感覚値を頼りに簡易的な分析を行い、成約に至りやすい顧客像を明確にして営業マンと協力することでその考えが正しいのか、より確率を上げるための資料や説明の仕方がないか仮説を立ててクイックに進める方法です。
実際、筆者自身も物流業界でWebデータベースやDXの取り組みが盛んであることを早期に発見して物流業界への汎用的な説明資料やサンプルデータを構築して営業マンへデモンストレーションが実施できるように教育なども行いました。
こちらの施策を行う課題背景には次のようなものが挙げられます。
・ある程度の活動量が確保できている
・転換率が悪く質を向上しないと売上達成ができない
・営業マンが独自の考えにそって営業を行なっている
効果測定方法としては、成約件数や案件化件数の中でその狙ったアプローチ先が含まれる割合の変化を確認することです。
「全体の中で物流業界の割合が増えた」や「1人情シスへの案件化数が増えている」などの方法で施策の効果を測りましょう。
顧客ニーズに応えるシーンを増やす
「顧客ニーズに応えることができるシーンを増やする」とは、商品・サービスのバージョンアップや追加機能を増やすことです。
市場のニーズは日々変化しています。商品・サービスが従来の姿から変化がなければ市場に取り残されて、売れないものになってしまいます。
そのため、法改正(最近では電子帳簿保存法や個人情報保護法、インボイス制度)や最新の技術(API対応やOauth認証)への対応を行い、市場優位性を確保して売上アップを狙っていく必要があるのです。
もちろん、マーケティング部門では製品改善による売上規模の変化を計算する必要がありますし、営業部門でも顧客の反応を確認して売れる売れないの判断をする必要があります。技術側でも実現可能性や必要とされる機能を見積もる必要があります。
施策の中でも最も難易度が高く、組織的に動く必要があるものになります。
こちらの施策が行われる課題背景には下記が挙げられます。
・マーケットにおけるシェアの低下
・ロスト要因分析による発見
・外部環境の変化
こちらの効果測定方法としては、実際にバージョンアップを行った前後での成約要因を分析することが挙げられます。
「この機能が追加されたから購入した」「特定の用途で利用が可能になった」という顧客の声をもとに数字を確認していきましょう。
まとめ
売上アップにつながる代表的な施策をご紹介いたしました。具体的に今後の施策を計画していく際に参考にしてください。
