新人営業マンが「案件化後」にやるべき確度を高めるコールのコツを徹底解説

本ページでは「案件化後」にやるべき確度を高めるコールをご紹介します。

各営業組織でも案件化後のアクションが設けられているかと思いますが、案件化後のコール1回1回は非常に貴重なもので慎重に行う必要があります。

新人営業マンにとっては特に緊張してしまう活動だと思うので、案件化後に確度を高めるコールを今回ご紹介いたします。

▷こんな方に読んでもらいたい

案件化後にやるべき確度を高めるコールのこつ

案件化後のコールのコツを流れに沿ってお伝えします。

「このアクションや情報を握れば”案件化”だ」とみなすものが各営業マンの所感としてあるのではないのでしょうか。

しかし、案件化したからといって全てをお客様と二人三脚で進めることは難しいと考えます。

重要なことはお客様と自分自身の適切な距離感を確認した上で、お客様への提案やアクションといった依頼を適切なタイミング・適切な言葉で伝えることです。

例えば、距離感が近いお客様に電話で改まった言葉で案件の進捗状況を共有してもらうことにも違和感を覚えますし、お立場がしっかりされた役員クラスの方に営業時間や業務の多忙さを考慮することなくコールすることも違和感があると言えます。

これまでの会話やお客様のキャラ・あなたへ向き合い方を振り返って成約に向けた距離感を確認しましょう

案件化後は成約までの流れをイメージすることが重要になります。どのタイミングで売上を上げたいかシミュレーションしましょう。

シミュレーションを行う理由は、お客様の状況に応じてネクストアクションを提示できるからです。

「ここまでに稟議書を書いてもらわないといけない」「ここまでに注文書がないと社内処理ができない」など、時間がかかるプロセスを理解して顧客状況に合わせて適切に提示できるようにしましょう。

成約には確実な情報のみが必要とされます。そのため、確信が持てない成約までのプロセスの情報を聞かなくてはいけません。

実際、筆者自身もプロセス情報を曖昧にしたまま案件を進めてしまって成約直前で思わぬ事態に直面したことがあります。

こちらは実際に起きた事前に把握していた情報が成約目前にて誤りだったというBANT情報です。

経験上把握していた情報と乖離が多いのはAの「決裁ルート」や「決裁権限」といった購入に至る前での社内承認です。

「こういったツールは初めて導入するため、いつもの稟議と異なっていた」「実は親会社にも確認が必要だ」といったお客様自身も予期していなかった決裁プロセスですね

お客様が「この手のツールは初めての導入だ」ってことであれば、次の決裁者に当たる上長の方や情シスの方にも徹底的にヒアリングして決裁ルートの確認を行いましょう。

ギブアンドテイクの良い関係が築けていると「比較資料や稟議で使えそうな資料を見つけた」「導入後に使えるサンプルデータを提供できる」といったことを提供できるとお客様からも正確な情報を手に入れやすいです。

案件化後の確度を高めるコールのコツを実施できれば成約に向けた動きも格段に良くなるでしょう。

お客様の進捗具合に応じた商談後のフォローコールと案件化後コールを繰り返すことで案件は確実に進んでいきます。

今回の新人営業マン向けコールシリーズはこれにて完結です。また、コールに不安があれば読み返してみてください！