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営業を行なっていると予算達成という数字への追及やお客様との日々のやりとりに対してやりがいを感じることが多いのではないかと思います。
一方で「なかなか成果が出ない」「業務量の多さから忙殺されてしまう」といったことから営業としての存在価値を考え込むようなシーンも出てきます。
そこで今回は営業マンにとって重要である自己分析術についてご紹介し、自分自身の見つめ直し方や捉え方を考える機会にしてもらいたいと思います。
▷こんな人に読んでもらいたい
- 営業活動を行なっている方
- 組織形成やチームリーダーを行なっている方
- 後輩育成を行なっている方
営業マンが自己分析をする意義
営業マンにとして自己分析をする時間があればタスクを処理した方がいいと考える方もいるかもしれません。
しかし、自己分析を通して客観的に現在起きている事象を確認することもできますし、そこから今の自分に必要となるものが見えて自己成長につながることも多々あります。
営業マンの自己分析の頻度
自己分析の頻度は何かしらの結果が分かったタイミングで良いと考えます。
期中もしくはプロジェクトの途中で自己分析をした場合、今のアクションや立ち回りに対して良かったのか悪かったのかという判断がつきません。そのため、自分自身に対する評価を見誤り正しい自己分析につながらないことがあえります。
基本的には区切りの良いタイミングで自己分析を行いましょう！
売れる営業マンになるために自己分析術を身につける
売れる営業マンになるための自己分析術を身につけていきましょう。
今回ご紹介する自己分析術は年収1000万円を経験した私が定期的なタイミングで行なっていたものです。
世の中にはさまざまな自己分析術がございますが、就職活動やライフステージの変化を焦点にあてたものが非常に多いと感じます。今回ご紹介するものは営業マンという立場から行う自己分析術になりますので、参考にしていただければと思います。
自己分析を行う空間・時間を整える
自己分析は行うために万全の状態で行いましょう。
「携帯の連絡が気になってしまう」「後に予定が控えている」と言った状態では余裕が生まれず、思考しづらい状態になってしまいます。
リラックスできる環境と紙とペン(もちろんPCでもOK！)を用意して、つたなくても良いので動き出し始められる状態にしていきましょう。
理想像を書き出してみる
まず自己分析の中で行うのは理想像を書き出すことです。
ビジネス用語では”To Be像”と呼ぶこともあるので、同じ言葉なんだと覚えておいても良いかもしれません。企業の中でも変革を起こしたい時や中長期計画を検討する時に目標やあるべき姿を設計しています。
これは個人にも共通することです！
※ビジネスでも利用できる「As-Is/To-Be」の解説はこちらから
営業マンとしてだけではなくどんな自分が最も理想的なのかをお金や環境、時間にとらわれることなく書き出しましょう。
「家族が安心できるような収入を得たい」「部下を育てられる立場にいたい」「自由に自分を表現できるような状況にいたい」などどのようなことを書いても構いません。
ワクワクするようなことを書き出すと心が弾むような感覚になるのでおすすめです！
理想に対しての現状（悩み）を書き出す
自己分析の中で次に行うことは現状（悩み）を書き出すことです。
現状については理想と比較して書いていくことが1番良いと考えます。理由としては、理想と関係ない現状は悩むに値しない事象に過ぎないからです。
現状を書き出す際のポイントとして、「売れている営業マンになる」というキーワードが理想と現状をうまく整理する言葉になります。
もちろん、「売れている営業マン」というのは営業マンの1つの最終的な姿になりますが、より自分が目指したい営業マンとしての姿があるならばそちらをキーワードとして掲げてください。
では、簡単に説明していきます。
「売れる営業マン」ってどんな状態なんだろうと想像しましょう！
「売れる営業マンは部下を育てるような立場だ。組織をまとめる営業リーダーをやっている」などといった理想像が浮かび、「自分はまだ見習いのペーペーだ」という現状が浮き彫りになります。
理想像と現状（悩み）の差を深掘りましょう！
例を続けますと、
売れる営業マンは「部下の得意不得意を理解して適切に進むべき方向を示すことができる」という今はできていない差が見つけられます。
結果として、この差＝能力が将来的に求められると気づくことができます。結果として、この差＝能力が将来的に求められると気づくことができます。
そこから「部下の得意不得意が分かる」という能力を養うには「自分自身が新規営業や深耕営業といったさまざまな営業を経験をしなくてはいけない」といった方針を考え出すことができます。
自己分析の切り口は理想像に紐づいて現状を書くということです。これが非常に大事になります。
現状（悩み）については数値化されているとより具体的に差が見えてきたりしますので、年収や活動など数字で表現できるものは書き加えることをおすすめします！
差を埋める（能力を養う）アクションを考える
自己分析を通じて差を埋めるための方針が出せればアクションを考えていくだけです。
先程考え出したキーワードを意識してアクションを考えていきましょう。
アクションを作る際にはできるだけ週に１回は実施可能なものまで細分化しましょう。
例えば先ほどの方針にもあった「新規営業」という言葉の場合では、週に１回「新規のお客様と商談してみる」「商談の内容を振り返って同期にアウトプットする」「毎日5件新規顧客に電話する」などが挙げられます。
この週１回を継続していくことが重要です。継続することで能力が培われていくことでしょう！
もちろん、自分自身で考え出す手段には限界があります。会社の先輩や同僚、友人にも相談してみることで手段への幅を持たせてみましょう。
自己分析を振り返れるような媒体で持ち歩く
ここまでくるとコツのようなレベルになりますが、人は楽な道を歩みたくなる生き物です。
「誰かに諭される」「過去の自分に心を正してもらう」といったモチベーションを維持する作業が定期的に必要となります。
私自身もスケジュール帳に大学生の頃に書き出した上記のような紙を入れていたり、icloudにアップロードしたメモ帳を使ったり、いつでも好きな時に見返せてモチベーションをコントロールできるようにしています。
自己分析をよりテクニカルに行う
以上のような順序で自己分析を行えばかなり内容の濃い具体的なものになっていることでしょう。
もちろん、営業マンとしての自己分析だけでなく、よりビジネスマンとして長所や短所を見極めるための自己分析を行いたいのであれば、『ストレングスファインダー』を試してみることをオススメします。
ストレングスファインダーは、1冊に1つのアクセスコードが付帯されています。
このアクセスコードを使い、30分程度の選択問題を行うことで自分の5つの資質を確認することができます。
定期的にこの自己分析を行うことであなた自身を構成する5つの資質の変化をみてとることができます。自分の伸ばしたい資質や活かすべき資質を理解できるのでぜひやってみてください。
また、16Personalitiesも自分自身を見つめ直すツールとしておすすめです。
こちらは無料で実施できるものなので自分の強み弱みを理解して、強化すべきものや日々の営業活動で注意が必要なことを想像してみましょう。
まとめ
社会人とは普段の業務だけでも忙しくて、変化することが難しい立場です。しかし、自己分析を行うことで業務への向き合い方も変わり、自分の歩む将来を変化することができます。
現状に迷うようなことがあればお気軽にご相談に乗りますので、まずは自分自身のできる範囲で自己分析を行いましょう！
