本記事では、新卒の方やIT業界の営業マン・マーケターで転職を考えている方にIT営業はほんとにきついのか実態をお伝えしたいと思います！
IT営業とは
まず最初にIT営業について定義します。
IT営業とは、法人向けに業務で利用するソフトウェアやプログラミングを行って1から組み上げるスクラッチシステム、インフラ・機器を提案・販売する職業です。
主としてソフトウェアやサービスを通じて顧客の抱える課題を解決することが主な役割となります。
IT営業で扱う商材をもとに営業を細分化することもできます。
- ハード営業：パソコンやサーバ、コピー機を扱う
- ソフト営業：開発されたソフトウェアを扱う
- ネットワーク営業：通信に関わる設備を扱う
- SI営業：システム構築・技術者を扱う
IT営業ってほんとうに種類がさまざまなんですね！
さらにシステム営業にはつぎのようにいくつかの営業スタイルがあります。
- 新規開拓営業：企業規模やエリアによって担当する企業を区分けして、新規取引を開始することを主とする。
- 深耕営業：１つの企業に対して人材や販売、製造など複数の分野に渡って提案活動を行う。顧客との関係構築を行い、複数の取引を行いことを主とする。
- ルート営業：特定の地域で対象となる顧客を回り提案活動を行う。基本的には取引が既にある顧客が中心となり、課題を聞いてすぐ解決することを主とする。
また、システム営業の場合、ルート営業を行なっている企業はあまり耳にしません。やはり、新規開拓営業か深耕営業のどちらかになるでしょう。
筆者自身どちらも経験をしており、現在進行形で両営業スタイルを行っています。
次の章からIT営業が本当にきついのか！？をお伝えしていきます。
IT営業がきつい5つのこと
筆者自身が考えるに、IT営業がきついと思う要素とこんなの当然だという要素が混在しています！
特にIT営業を行い始めて1年以内はきついなと感じる要素の方が多いです・・・・
IT用語を理解するのに時間がかかる
学生時代や前職にITに関わってない場合では、ITの専門用語を理解するのに時間がかかります。特にネットワーク系やハード系はプロトコルやサーバ関係といったイメージしにくいものも関連するため理解をするのに苦労しました。
また、いくら専門用語を理解していても言葉一つ一つが話し手によって何を意味しているか変わってきます。話し手自身も正しく理解しているのか会話から読み取る必要があるくらいです。
そのため、営業を行う中で「その言葉はこういうニュアンスであっていますか？」という確認は必要になりますし、自分の中で扱う言葉に対して定義をしておくことをオススメします。
予算が高い
IT営業は半期で3000万円〜10億円程度の予算を持つことがあります。
そんなに高いんですか、、、、
もちろん、既存の取引や前期に見込んだ案件から予算が組まれます。
しかし、突発的に案件がスライドしてしまった際にそれをカバーするための案件を見つけて埋め合わせる必要があります。
システムというものは会社にとってなくてはならないものかなくても運用できてしまうものかのいずれかです。
そのため、この埋め合わせをするために案件を創出することがとても大変になります。
予算が達成できないとボーナスや評価に直結してしまうのでやはりIT営業として大変なところだと思います。
社内合意を得ることが大変
システムを売る中でも技術者と共に進めるような提案では、社内の合意形成を行うまでに時間がかかります。
ステークホールダーの利害関係を考えながら営業として目指したい提案を実現することが非常に重要になるため、調整を何度も何度も行うことがあります。
また、人員確保の観点から他案件を考慮する必要があったり、開発1つとっても複数のアプローチ方法があったりします。営業としてこの案件にはどんなアプローチができて、何ができないのかを知識として蓄えていく必要があります。
その意味では知識が少ない商材や転職したばかりの段階では、何ができるのかを把握することにとても時間がかかります。その上で、やりたいことを考えて社内の合意を取っていくのです。
これが本当に大変です。筆者もとても苦労してます
意味のない事務処理業務が発生する
案件を進めていく上では社内システムへの入力や提案内容への承認、受注処理などあまり意味のない事務作業が発生します。
この事務作業自体は他でも活用できるようなものでもなく、その会社でしか行わない作業だったりするのです。
しかし、全くできてないと営業フローに則ることができず、案件が停滞してしまうだけなので結局覚えてこなしていく必要があります。
意味のない作業をいかに効率良く対応し、価値がある営業活動に時間を配分できるかが肝になります。
社内と顧客の板挟みになりやすい
システム営業でよくあることですが、顧客の要求と社内技術者の考えに板挟みになることがあります。営業はどちらの意見も確認しながらお互いが納得する結論に落ち着かせる役目をしなくてはいけません。
特に私が転職したSIerではこのケースが非常に多いと感じます。
パッケージソフトの場合、できることが限られています。営業でも顧客の要求する内容の難易度を判断し、要求がまだ明確になってない段階でしっかり断ることができます。
しかしSI営業（カスタマイズを前提とした提案）ではできることの幅が広いため、営業では判断が難しいことがあります。一度社内に持ち帰って確認すると時間もかかるため、顧客の要求が火消しできないほど大きくなっていることもあるのです。
そうなると社内と顧客の板挟み状態になり、ストレスを感じるようになるのです。
より良いシステム営業を行える人はこの危機察知能力が高かったりするので、日頃から顧客要求の回避方法やトラブルを避けるための活動を心掛けましょう。
システム営業が楽しい3つのポイント
きついことばかりのIT営業ですが、なぜ筆者のようなIT営業に従事している人たちはその業界から離れないのでしょうか？
最新の技術・テクノロジーに触れられる
IT業界はとても変化の激しい世界です。毎日のように新しい技術やテクノロジーが発表されて飽きることのない楽しさがあります。
実際、システムやテクノロジーは事業活動を行う上で欠かせない存在です。成長をしている企業は常にIT投資を行い、その技術を用いて新たなビジネスを創出したり、売上につながる活動をしています。
例えば、日頃から我々が利用するLINEですら企業にとっては立派な顧客満足度を高める仕組みであったり、集客を行うマーケティングツールだったりしますよね。
普段利用している製品・サービスの裏側で動いている仕組みを理解する楽しさはもちろん、最新の技術を理解することでビジネスを起こすチャンスを模索することができます。
最近ではChat-GPTといった生成AIの可能性には目を見張るものがあります。
文書作成や校正、社内で蓄えたデータをもとにした価値ある情報の発見、人が行なっていた判断などを代替する役割を担うと考えます。
IT営業を行なっているとお客様の最もタイムリーなニーズを聞き取ることができるので、最新のテクノロジーの可能性を肌で感じ取れるのはとても素敵なことです。
成果が給料に反映されやすい
半期・年間で担当する予算がとても高い反面、お給料やボーナスもそれなりに高いところはとてもありがたいことです。
結果がしっかりとボーナスに反映されてそれなりの額として自分に返ってくるとモチベーションアップにも繋がります。
特にIT業界自体が利益率が高い会社が多いので、稼いだ分しっかり社員に還元する傾向が強いなと感じます。
キャリア形成しやすい
企業の成長性が乏しいと言われてる現代では珍しく、IT業界自体は成長曲線を辿っています。そのため、常にシステム営業の求人が掲載され、キャリアの選択肢が非常に多いと感じます。
もちろん、転職をしてシステム営業を続けることもあれば、システム営業からM&Aの営業やコンサルといった他業種への転職も可能です。
さらに成長している業界ゆえに新たな組織を作る動きもあるため、若くして管理職に抜擢されることもあります。どんどん自分を成長させていきたいと考えている人にとっては本当に理想的な環境と言えるでしょう。
まとめ
IT営業はきついという情報がネットでは溢れかえっています。
しかし、蓋を開けてみればきつさよりも楽しさや良いことの方が多いのではないかなと思っています！
