マーケティング部門にとってリード獲得施策はメインとなる業務であり、売上UPの鍵を握っています。
本記事は「マーケティング部門必見！引合・リードが増えない原因とは？」に引き続き、リード・引合を増やすリード獲得施策を紹介します。
引合・リードを増やすリード獲得施策
マーケティング部門の方がアクションしやすいよう具体的なリード獲得施策を記載しています。今期の施策にお困りの方は参考にしてみてください。
施策1：フォーム通過率（離脱率）を改善する
まずはリード獲得施策に共通するフォーム通過率（離脱率）を向上させましょう。
フォーム通過率を改善することでこれから行う施策のリード獲得効率が大幅に上がります！
フォーム通過率（改善率）を改善するポイントは次の通りです。
- 入力項目を減らせないか(部署や電話番号の省略など)
- 入力の手間を減らす工夫を入れる(ドロップダウンを積極的に使うなど)
- 入力に要する時間（◯分）や残りの入力項目数を表示する
- ページ遷移前後のデザインを統一する
これらを試行錯誤しながら改善してABテストを行った上で最適なフォームを作成していきましょう。
もちろん、改善すべきフォームは複数存在していると思いますがマーケティング部門のKPI上で優先すべきフォームから改善を行ってください。
私がマーケをしていた際は質の良いリードを増やしたくお問合せフォームのテコ入れから行いました！
施策2：コンテンツのバリュエーションを増やす
次に行うことはコンテンツのバリュエーションを増やすことです。
「マーケティング部門必見！引合・リードが増えない原因とは？」でもお伝えしたようにコンテンツの種類に偏りがあると一部の見込顧客しか反応しません。
次のようにコンテンツのバリュエーションを増やしましょう。
- ホワイトペーパー
- Webコンテンツ
- セミナーなどの動画コンテンツ
- 書籍・雑誌
- カタログ・A4ペラ
この中には直接的にリード獲得に繋がらないコンテンツもあります。しかし、コンテンツに多様性があるとこれから行うリード獲得施策の幅が広がります。
製品・サービスごとにコンテンツの充足度を確認してみることも重要です。棚卸しを行って増やすべきコンテンツを考えていきましょう。
施策3：顧客層を考えながらリードソースを検討する
フォーム通過率も改善されてコンテンツの幅が広がれば、リード獲得に使うためのリードソースを検討します。
リードソース毎に獲得できる顧客層がある程度決まっているため、どのリードソースを使うか非常に重要です。リードソースと顧客層は次のように紐づいています。
認知層・・・商品名を知っている
| リードソース | 内容 |
|---|---|
| オウンドメディア | ノウハウを提供する記事を掲載されており、SEO対策を実施してキーワード検索により流入を図る自社で保有するメディア |
| テレビCM | 直接的にリード獲得にはつながらないが、テレビ視聴により認知層を獲得する |
| リードジェン | Techtarget、ITmediaといった購読者の多いIT系のメディアサイト |
| オンライン展示会 | 多くの来場者が見込めるオンラインで行う展示会 |
興味・関心層・・・課題感があり、商品に対して関心がある
| リードソース | 内容 |
|---|---|
| メールマガジン | メール配信ツールやMAを利用して顧客リストをリード化する方法 |
| 広告配信 | リサーチ広告やディスプレイ広告などキーワードごとの見込顧客へ向けた広告配信を行う |
| フォーラム | IT企業などがテーマを持って主催するセミナー。役員層や情シスが興味あるテーマを有識者から話を聞くケースが多い |
| リアル展示会 | 幕張メッセやインテックス大阪で開催される展示会。現地に伺っているため、課題感を強く持っている傾向が強い。また、短時間で濃い情報を手に入れたい見込顧客が多い。 |
検討層・・・具体的に比較・検討フェーズに入っている
| リードソース | 内容 |
|---|---|
| Webコンテンツ | 商品・サービスが具体的にわかる自社メディアサイト |
| 比較サイト | ユーザーの口コミを中心としたメディアやサービス |
| 資料請求サイト | 商品・サービスを同じカテゴリーで集約して情報を提供するメディア |
もちろん、検討層になるほど獲得できるリードの質は上がるものの施策を通じて獲得できる件数は少なくなります。
「どの顧客層へアプローチしたいか」「施策を通じてどれくらいリードを獲得したいか」によって利用するリードソースを選定してください。
施策4：ナーチャリングを行う
認知層のリードソースを獲得した場合、そのまま営業に引き渡したとしても案件化率は1％を切ってくるような数字になってしまうでしょう。大切なことはリードを育成する意識です。
この考え方は一般的にはナーチャリングと呼ばれます。
ナーチャリングとは、見込顧客を購入する状態まで育成することです。
ホワイトペーパーやWebセミナーといった広く獲得したリードをより具体的な製品・サービス理解へと繋がるカタログや体験版申込みといった案件化しやすいリードへと育成していきます。
ナーチャリングにおいてはMA（マーケティングオートメーション）を使って顧客のアクションをスコアリングする方法が最も効率が良いと評価されています。
MAを使うことも視野に入れつつ、自社内でMAの設計まで対応しきれない場合は各種コンサルやベンダー企業に相談してみても良いかもしれません。
こちらの記事ではMAについて基本的な情報を紹介しています。
施策5：他製品・サービスとのコラボレーション（協業）
自社製品・サービスだけでリーチできる見込顧客には限界があります。
また、それは他社も同じです。そこで行うのが他製品・サービスとのコラボレーション（協業）です。
コラボレーションする場合は同じカテゴリーではなく、製品同士の親和性が高いことが望ましいと考えられています。例としてSFAと名刺管理ツール、グループウェアとWeb会議システム、CADソフトとBOMシステムなどが挙げられます。
また、具体的にコラボレーションするのであればお互いに相互集客を行うWebセミナー開催が望ましいです。
なぜならば、協業セミナーではお互いに集客したい業界や従業員規模をすり合わせることができ、そのWebセミナーを通じて製品をアピールできるコンテンツに仕上げることが可能だからです。
協業を行うリード獲得施策では関心の強い2、3社を見つけるというくらいの意気込みで問題ないです。
他社製品とのコラボレーションの良いところは時間が掛かりはするものの、ノウハウを得ながら何度も効果のある施策を実施できるところです。
初動はかなり大変ですが認知層や興味・関心層の見込顧客を他社経由で獲得できる施策なのでぜひ試してみてください。
引合・リード数を増したのに売上UPに繋がらない理由
さまざまなリード獲得施策を行ってリードを増やしたが売上UPに繋がらないという悩みもよく聞きます。しかし、引合・リードはがむしゃらに増やせば良いというわけでありません。
売上UPに繋がるリード・引合を増やすためには、リード分析がしっかり行う必要があります。
成約案件に紐付く引合・リードの分析
重要なことは売れる引合・リードを見つけ出すことです。
もちろん、「売れるリードってカタログだろ！」「試用版申込みではないか？」なんて感覚的な意見もありますよね。実際にその意見は間違っていません。分析した結果、カタログや試用版申込が売れるリードだということもあります。
しかし、その売れるリードはどういった流れで発生したかを紐解いてあげる必要があります。
量だけを追い求めすぎると目標件数だけが上がり続けて、施策の質が落ちてしまうということも。。。
売れるリードを見つけているとは、「MAでロジックを組んで半年以上かけてカタログダウロードしてくれた顧客が案件化しやすい」「リサーチ広告で獲得したカタログリードの顧客は成約に繋がりやすい」という分析結果にまで至っていることです。
分析結果から最適なリード獲得施策がわかるようになってきます。
売れるリードを見つけてそのリードをどう作り出していくかがリード獲得施策を売上に繋げる方法です。
施策を打ちながら案件分析は欠かさないようにしましょう。
まとめ
今回は引合・リードを増やすための施策についてお話いたしました。
今回のお話をもとにマーケターの方々の施策の数を増やしつつ、リードの質を向上させるきっかけになればと思います。
