新人営業マンが「商談後」にやるべきフォローコールのコツを徹底解説

本ページでは商談後のフォローを目的としたテレアポについてご紹介します。

商談後のフォローコールのコツを掴んでいるだけで再訪獲得率が高まります。再訪率が低いなと感じる方や案件の発生頻度が周りに比べて低いと感じる方には読んでいただきたい内容となります。

▷こんな方に読んでもらいたい

• 新卒で営業に配属された方
• 商談の再訪率が低いと感じる方
• コールについてこれから極めていきたいと考えている方

フォローコールとは

フォローコールとは、実施した営業活動の効果を高めることを目的としたコールです。

DM (ダイレクトメール)やメール、商談などの営業活動どれに対しても当てはまる営業活動になります。

商談後のフォローコールのコツ

営業マンの中には商談後のフォローコールを行なっていない方もいますが、商談を行ったお客様には必ずフォローコールをするべきです。

フォローコールを通じて意見をもらえたり、お客様の感じた懸念事項をすぐに解決することができたりします。

フォローコールの手順に沿いながらコツやメリットをお伝えします。

＜準備＞議事メモをもとにBANT情報を確認する

初めにフォローコールの準備をします。商談で確認したポイントとなる内容に齟齬がないか振り返りましょう。

特に商談獲得時のテレアポにて必要なBANT情報は把握できていますが、商談をすることで初めて詳細なことを教えていただけます。商談の中で曖昧なままにしていた情報や話の流れで詳しく聞けなかったBANT情報をフォローコールを行う前に整理しましょう。

コツとしては上司に案件の報告ができるように情報を把握するという意識です。この意識さえあれば自然と足りない情報を発見できるはずです！

整理が不得意な方には、把握している情報に対して「なぜ？」を３回繰り返してポイントになる情報を論理的に肉付けしていきましょう。そこで詰まるようであれば、フォローコールで確認すべき内容です。

＜アクション＞フォローコールは翌営業日の午後までに行う

情報の整理ができれば商談後のフォローコールを翌営業日の午後までに行います。商談直後のタイミングのため、会話の内容がはっきりしています。

フォローコールを行う営業マンだけでなく、お客様も提案への意見や社内の反応を覚えています。できるだけ情報を正確に覚えているうちにフォローコールを実践しましょう。

商談のお礼伝えたいという意識で電話すると精神的な障壁もグッと下がります。

普段、お客様に何度も連絡するのに抵抗がある人は騙されたと思って実践してください。お客様の反応はそんなに悪いものではありません。

＜アクション＞商談の感想・意見をヒアリングする

フォローコールをした際はお客様に感想や意見を聞いてみましょう。たいていのお客様はあなたの提案をどう感じたのか教えてくれます。

実際、お客様の意見は非常に貴重です。提案のボトルネックや次回アクションを検討することができます。

また、当初予定されていなかった方が商談に同席していた場合、その方の立場や同席理由、商談を通じて出てきた意見はないか聞いてみましょう。

下記は実際に私がフォローコール時にいただいた感想をどう解釈したかの例を挙げております。

• 「具体的なイメージは持てたのだが使いこなせるか不安」→管理ができそうな情シスを紹介してもらおう
• 「上司にも話を聞いてほしい」→次回商談の日程をおさえ、上司が理解しやすい業務の例を聞こう
• 「実は今度別の業者さんとも打ち合わせがある」→いつ？会社様のお名前は？比較資料を用意しよう
• 「費用的に厳しいかもしれない」→ボトムアップでの提案は難しいかもしれない、顧客リストの洗い直し
• 「現場にも聞いてみないと」→現場のキーマンは？現場の方が集まるような場はないか？

もちろん、この解釈は良いように思い込んでいるという意見もあります！

しかし、解釈に不安を感じるのであれば「〇〇という解釈でよろしいでしょうか」とお客様に聞いてください。このやりとりの繰り返しにより解釈の精度が上がり、お客様とのスムーズなやりとりができるようになります。

＜アクション＞次回アクションを握る

フォローコールをする中で感想を聞いたり、こちらから質問をしたりとやり取りがあります。そのやり取りの中で重要なことは商談後のフォローコールで不安を解消したり、ボトルネックは取り払えると伝えたりして再訪するチャンスを得ることです。

再訪を獲得するときに意識することがあります。

「担当者以外の方に同席してもらい、私が今一度ご説明します」や「上司の方への報告書作りをお手伝いします」、「色んな企業様との差をより具体的にお伝えします」といった案件が前に進みそうなお客様にもメリットのある次回アクションを意識して再訪を得ることです。

人は顔を合わせれば合わせるほど、相手に対して好感を持つという単純接触効果というものがあります。再訪により顔を合わせる回数を増やして案件を進めることが売上達成の鍵になります。

カレンダーを見ながらアポイントを調整する

次回アクションを握れることができればアポイントの調整に入ります。この時カレンダーを見ながらアポイント調整をすることをオススメします。

メリットとしては、次回アクションの中でお客様に準備してもらうものあります。

カレンダーで再訪のアポイントを調整しながら、逆算して「ここまでに〇〇をお願いできますか？」と伝えて調整をすると確実に案件を進められます。

まとめ

この手順に沿ってフォローコールを行えば自然と再訪率を高めることができます。

フォローコール1回でも案件を進めることができるため、確実に実践してください。