【システム営業のコツ】システムが売れない営業マンの悩みを分解する

営業の皆さん、いつも営業活動お疲れ様です！

ソフトウェアメーカーで営業3年、マーケ1年半、転職してSIerで1年半ほど営業をしているがんちゃんです！

今では私も安定して案件を作り続けられてますが、システムってなかなか売れないですよね、、、

実際、システム営業というものはコツを掴むまでに時間がかかる仕事だと思います。

なかなか自信が持ちづらく、自分は向いてないんじゃないかと考えるシステム営業マンも多いと思います。

そこで、ソフトウェアメーカー営業時代トップ営業として継続して結果を出しながら、転職しても案件を作り続けている私からシステム営業を行なっている方の悩みへの向き合い方や解決へと導く考え方をお伝えしたいと思います。

システム営業が抱える悩みとは

まずシステム営業を行なっている人が陥りがちな悩みについて確認していきます。

システム営業にはいくつかの営業スタイルがありますが、「どうやったら売れるかわからない」という言葉を若手や異動したての方から聞くことがあります。ITへの知識があったとしても対面する顧客の属性や扱う商材の違いによって、売り方が変わったと感じる人は多いのでしょう。

当然、営業として数字を任されてるため、売れないという事実は想像以上にストレスを与えます。そのような期間が続くと心身ともにボロボロになってしまい、あまり望ましい結果にはなりません。

やはり、システム営業としては「売れない」ことが最大の悩みだと考えます。

最大の悩みである「売れない」という事実はさまざまな要素で引き起こされてると考えます。

この事実を受け止めて客観的になぜ売れないのかを分析することが、まず「売れない」事実への向き合い方です。分析した結果として、それはあなた自身に原因があるのか、はたまた外的要因によるものか判断ができるようになります。

ただし、この苦しい現状から逃げず向き合う気持ちができた段階がスタートラインに立てた状態です。そして、そのスタートラインに立てたことは大きな成長と言っても過言ではないでしょう。

では、「売れない」という事実についてどのような原因が考えられるのか分析していきたいと思います。

第一として、”売れない”を客観的に確認しましょう。確認する際のポイントは次の通りです。

この2つの要素を確認すると、自分の営業スキルや営業活動の状態を理解することができます。

例えば、達成率が80〜90％に位置付けられているのであれば、悩みの原因は”売れない”ではなく”最後のひと押しができない力”になります。

逆に営業マンが全体的に60％の達成率にとどまっており、その中に自分自身も含まれているのであれば、予算があまりにも高すぎる可能性があります。もしくは会社として製品の売り方が確立されてないことが考えられ、”製品を正しく提案する骨子がない”ということが原因になるでしょう。

しかし、周りに比べても圧倒的に達成率が低いという話であれば”売れない”という事実と原因に真摯に向き合う必要があります！

システム営業として重要なことは販売システムをいいものだと思い「自信を持っている」ことだと考えます！

「高すぎる」「他の製品に比べて劣っている」と考えるのであればその思考を変えなくてはいけません。

さらに、システム営業・IT営業というのは見えない商材を扱っているため、そのシステムを導入する意義が非常に重要となります。コンセプトや用途、費用対効果の出し方を腹落ちするまで解釈して自信をもって相手に伝えることができれば、売れる状態へと確実につながっていきます。

システムが良いと感じているのであれば、次は対面している顧客が本当に質の良い顧客なのか判断する必要があります。

以前、「1年目でも売れる営業マンへ「商談獲得編」〜新人営業が抑えるべきテレアポのコツ〜」にてBANT-CCという会話の中で顧客の案件状況を確認する要素を記載しましたが、システムの導入自体はお金や時間がかかるものです。そのため、予算の有無や時期感は非常に重要なものになります。

「年度予算で予算化していないと新規でシステムを導入することは難しい」「システムの効果自体がわからないので具体的な時期感を持ててない」という顧客はたくさんいます。

予算を持っている顧客やスケジュールをコントロールできる見込顧客もいるので、売れることを意識してそのような顧客に工数を割ける状態にしましょう！

アプローチしている顧客の質も良いという場合では案件の進め方に課題があるかもしれません。

基本的には次の4つのステップが案件を進める流れとなります。

この流れの中で「適切に技術部門を巻き込めているか」「自分の上司を巻き込めているか」「顧客側でも関係者を巻き込めているか」を適切に行う必要があります。

案件の進め方については別記事でも記載しますが、改めて不安を感じるのであれば信頼できる上司や先輩に商談前後の確認をお願いしましょう！自分の進めたい方針と先輩たちが持つノウハウにズレがないか舵取りをしてもらってください。

まだまだ”売れない”原因自体は分解することができます。

少しでも原因を細分化し小さな変化を積み重ねていきましょう。