新人営業マンの皆様、こんにちは！
営業歴5年半、営業戦略を1年半行ってきたがんちゃんです！
新卒で入社して右も左もわからない時に営業活動をどのように行えば良いか不安になるときがありますよね。
しかし、安心してください。
どんなに長く営業経験を積んでいる人でも「私のテレアポの会話を新人に聞かれても恥ずかしくないのか」「転職後に培ってきた営業スキルが活きるのか」と悩むことがあります。
営業力を磨くことへは終わりはありません！
本記事では、営業活動の中でも新卒で入社した営業職の方がどのようなテレアポを心掛ければ成約に繋がる商談を獲得できるのか、意識するポイントやコツをご紹介していきたいと思います。
▷こんな方に読んでもらいたい
- 新卒で営業に配属された方
- コールに不安を持っている方
- 商談獲得数を確実に向上させたい方
テレアポとは
テレアポは、法人・個人のお客様に対して電話をかけて商談のアポイントを獲得する営業活動です。
慣れていない新人営業マンからすると「見ず知らずのお客様に電話する」ことでもあり、不安しかなくて一番最初にぶつかる壁だと思います。
テレアポを受けるお客様の気持ち
そこでまずは、テレアポを行うことへの不安やマイナスイメージを払拭する必要があります。
その方法は、テレアポを受けるお客様の気持ちを知ることです！
実際、マーケティング部門に所属したことでお客様の立場になってテレアポを受けた時の気持ちをお伝えると、
（お客様も）営業電話がかかってきたことなんてそんな気にしていないということです。
筆者自身もマーケティング部門に所属している時、たくさんの営業電話がかかってきましたが有益な情報を提供してくれる営業マンも多く、施策を考える上でもありがたいと思っていました！
実際にマーケ領域に関するところでは契約したものもあります！
テレアポ時に相手の役に立ちたいという気持ちを示してくれれば営業電話がかかってくることは気になりませんでした。
商談獲得を目的としたテレアポのコツ
ここからは商談獲得を目的としたテレアポのコツや意識すべきことをお伝えしていきます。
テレアポは売上達成に向けた最初の営業活動です。テレアポを制する者は売上達成を制するという気持ちで読み進めていただきたいです。
部署や役職、同一企業や関連企業で取引がないか確認する
テレアポをする前にどのような人に電話をするのか頭に入れましょう。
役職や部署によって製品の響くポイントや興味を持つテーマが異なります。現場の方に人件費削減やリードタイム短縮といったテーマから話を展開してもピンと来ないはずです！
また、相手の興味を高めていくために過去の取引情報や関連会社での導入・検討状況も調べましょう。お客様にも関係するような情報は提供する情報として価値が高いです。
自社の情報を伝えながら「いつ」「どこ」から情報を取得したか伝える
電話をするときは、自社の情報を伝えた上で「いつ」「どこ」から情報を得たかを伝えます。
実際、お客様も比較検討しているため、複数のサービスや製品の資料請求をしています。お客様も電話してきた相手がどの資料請求をした会社かわからないことがあります。
まず最初に「製品〇〇を開発・販売しております株式会社△△と申しまして・・・」と、会社名や代表的に扱っている製品をはっきりと伝えましょう。
また、資料を見た媒体や時期も補足してあげるとより良いと考えます。
「あの時、あの媒体で資料請求したなあ」という気持ちにさせましょう。
相手にとって”自分事”にしてあげることが重要です。
資料請求してくれた理由を率直に聞いてみる
お客様からコールをする時間を頂けたら、まずは単刀直入に資料請求をしてくれた理由を確認しましょう。課題や社内での出来事などを伺えれば、あとは相槌を打ちながら情報を得ていくだけです。
しかし、誰もがなんでも教えてくれる訳ではありません。警戒心が強く、情報収集をしていただけと言われてしまうこともあります。
そのような時に重要なのが事前に確認した部署・役職・会社の取引情報です。
それぞれで次のような会話のきっかけを作ることができます。
「所属部署」・・・その部署でよく感じる課題を伝えて興味喚起することができます。「この営業に自部署の課題を伝えれば何か情報を提供してくれるかもしれない」「課題は違うが似たようなことが以前あった」といろいろ話始めてくれます。
「役職」・・・話題の抽象度をどの高さから話すべきか考えるのに役立ちます。例えば、部長職の方には「現場での効率が上がって部署全体でのモチベーションアップに繋がる」といった話や「情報集約の効率が上がって課題改善の立案や経営会議向けの資料の質が変化する」などの話が響きます。
「取引情報」・・・「私たちの会社や部署でも同じことが起きている」という課題を引き出せる可能性があります。親会社で起きていることは子会社でも起きる可能性があり、本社で起きていることは地方の生産拠点でも起きていることが高いです。電話相手も「電話をかけてきた営業マンは会社全体のことを理解している可能性があり、話がスムーズだ」と気づき、課題を吐露することが多々あります。
特に会社の取引情報というのは興味喚起に非常に有効です。
私がトップ営業マンになれたのは数多くの導入事例を頭に入れただけではなく、製品を導入した全企業の関連会社や頂点企業の情報を把握し、コール時に適宜使っていたからです。
これらをもとに少しずつ会話から課題や興味関心の対象となるヒントが生まれ、深掘りへと入っていきます。
「BANT CC話法」を意識して深掘りする
深掘りの状態になってくるとお客様の課題や背景などが少しずつ捉えられるようになっています。その際、テレアポから案件が創出できるか判断するために「BANT CC話法」で情報を集めていきます。
「BANT CC話法」とは案件情報を把握するために必要な下記の情報を得る話法です。
- B・・・Budget：製品・サービスに導入における予算感、予算の有無、予算を捻出する部署の把握
- A・・・Authority：稟議承認の決裁権、決裁経路、決裁でのボトルネック
- N・・・Needs：必要性、課題背景、解決したい未来像
- T・・・Time：時期感、どのようなスピード感で進めるか
- C・・・Company：会社情報、従業員数、決算期、製品導入に関わる部門の有無
- C・・・Competition：競合、競合の検討度合い
最初のうちは”N”のNeedsを把握することに手一杯になりますが、これらの情報を網羅的に把握できていると上司や先輩社員からアドバイスをもらえやすい印象です。
また、商談を獲得すべきなのか、今期売上を狙える可能性があるのか判断でき、商談の質も変わり始めます。
私が新人を指導する時には「BANT CC話法」を特に意識してもらいました。
サービス・製品の特徴を伝え、未来の姿をイメージさせる
電話相手から情報を聞き出すことができれば、自社の製品・サービスの特徴を伝えていきます。
意識することはテンプレートのような文章で伝えるのではなく、「貴社のこういう課題に対して解決できる〇〇という特徴があり、、、」や「その課題を解決できるので、△△のようなことが実現できた企業様もいます」といった聞き手にワクワクするような情報やイメージを持たせることです。
この時、筆者自身は「同業他社の事例」を話しています。
お客様の業種・職種・立場に合わせて他社での課題や検討方法、製品の気に入ったポイントをできるだけ具体的に伝えていきます。
業種や職種固有の単語を盛り込んで身近な話のように伝える工夫をしましょう
特に無形材の場合、資料を見ただけではどのようなものか理解できないことがほとんどです。お客様から聞いた情報をもとにして、こちらからイメージを細かく伝えることが重要です。
アポイントを調整する
テレアポ時にアポイントの調整を必ず行いましょう。
やはり、メールで複数回やりとりするよりもその場で日程調整を行う方が効率が良く、後日のメールでアポイントを断られてしまう可能性があるからです。
皆様も「カレンダーを今見れますか？」と伺い、アポイントの調整に入りましょう。
もちろん、電話終了後には日程確定の連絡も必須です！
この営業マンは丁寧でよくメールをしてくる人だと植え付けることができます。あらかじめ、メールソフトにテンプレート文を設定するなどして作業効率を高める工夫をすると周りとの差もつけられます。
ここまでを問題なくできていれば商談獲得が確実に増えていきます！
まとめ
今回ご紹介した商談を獲得するためのテレアポのコツを意識すれば、確実に商談を増やすことができます。
会社情報を事前に調べることやBANT CC話法はテレアポの時だけでなく実際の商談の場でも使える内容になります。コールでは聞き出しきれず、商談で深掘りするということもありますのでぜひ頭に入れていただきたいと思います。
次のページでは新人営業マンが「商談後」にやるべきフォローコールのコツを解説していきます。
