営業マンの皆様、本日も営業活動お疲れ様です！
IT業界で働く営業マンのがんちゃんです！
社会人になると学生生活では触れることがなかったビジネス用語が飛び交うような場に遭遇することがあります。その中でも企業に対しての呼称や名称は知って当然かのように使われています。
本記事では、営業活動を行う中で使われる企業名称や呼び方についてご紹介しています。
営業活動で統一しておきたい企業名称・呼び方を理解する
営業活動で統一しておきたい企業名称・呼び方を理解するためにそれぞれの意味を押さえましょう！
SMB(Small and Medium Business)
SMBとはSmall and Medium Businessの略称で言葉通り中小企業を意味しています。さまざまな記事・書籍を確認するとSMBを300名以下と定義しているケースがほとんどです。
また、日本の法律上で中小企業における定義は下記となります。
・製造業その他では資本金3億円以下または従業員数300人以下の企業
・卸売業では資本金1億円以下または従業員数100人以下の企業
・小売業では資本金5000万円以下または従業員数50人以下の企業
・サービス業では資本金5000万円以下または従業員数100人以下の企業
上記区分を業種別で細分化しているケースもあれば業種問わず300人以下を一括りにしているケースなどがあり、会社ごとで定義が異なります。会社の中で高頻度で使われるのであれば確認が必要です。
大手外資系IT企業では後者の300名以下の企業をSMBと一括りにして営業組織を構えていることがほとんどです。
MM(Mid Market)
MMとはMid Marketとの略称で中堅企業を指しています。
中堅企業については中小企業庁により明確に資本金や従業員数で定義されていません。そのため、大企業にも中小企業の定義にも当てはまらない範囲をもって中堅企業とする場合もあります。
下記は中小企業ではないという範囲からよく使われるMMへの定義になります。
・大企業の区分の中では資本金10億円未満、あるいは中小企業で資本金1億円以上の企業
さまざまな記事など読んでいるとMMと明確に定めて細分化を図っているのはSalesforceやMicrosoftのような営業マンの数も多いグローバル企業くらいです。
そこまで一般的ではない呼び方にもなるので、MM=中堅企業、中小企業よりも資本金や従業員が多いくらいの感覚でいいのかもしれません。
GB(General Business)
GBはGeneral Businessの略称で準大手企業を総称しています。大手企業の中でも4,000名未満を示しています。
GBという名称はあまり一般的ではなくこちらもSalesforce内で使われている用語のようです。営業力が強い組織ではほんとに企業区分を細かく定めているんだと感心します。
ちなみに「The MODEL」ではSaaSビジネスをはじめ、SalesForceのビジネスについても理解が深まる書籍になります。システム業界で働く営業マンがいらっしゃれば読んで損はしない書籍なのでぜひ読んでみてください。
EBU(Enterprise Business Unit)
EBUはEnterprise Business Unitの略称です。いわゆる、大手企業にあたります。会社や営業組織の中で使われる場合にはEBUとは言わず、エンタープライズとエンタープライズ市場と呼んでいる人の方が多い印象を受けます。
企業規模としては明確な定義はありません。中堅企業（MM）よりも大きな規模を対象とするとその企業数は11,000社ほどになり日本全体の企業数約367万社の中でも上位0.3%ほどにあたります。
営業的なお話をすると、複数のシステムやサービスなどを提供できる大手企業へは1人の営業マンが1つの大手企業を担当したり、複数名で1つの大手企業を担当することもあります。大手企業はひとつひとつの取引額が大きく、営業工数をかける価値が高いということですね。
営業活動の中でよく使われる企業名称・呼び方
上記までは企業規模という目線からに企業名称・呼び方をお伝えしましたが、その他の営業活動や会社の中で使われる企業名称について押さえましょう。
ディストリビューター
ディストリビューターとは流通屋さん的な位置付けの企業です。IT業界ではダイワボウ情報システムやSBC&Sといった企業が有名どころです。
ディストリビューターは顧客と機器やソフトウェア等を扱うメーカーや取扱元を仲介することを生業としています。
取引がない企業間では見積書や請求書といったやりとりをはじめ、新たに基本契約書を結ぶなど面倒なことが多々あります。そのため、ディストリビューターを介することでその手間を減らすことができます。
ディストリビューターはメーカーなどから仕入れたものに対して数％ほど利益を乗せて顧客へと販売して売上を作っています。仕入価格との差を利益として積み上げていく方法になりますね。
ベンダー企業
ベンダー企業とは製品やサービスを提供する企業です。ベンダー企業としては、CTCやTIS、大塚商会、富士フィルムビジネスイノベーションなどが有名です。
ベンダー企業はバックオフィス系の事務機器からシステムまでただ売るだけでなく技術サービスも提供しています。そのため、提案する商材の多くが開発を要するようなものになり、メーカーと同等の知識やスキルを有しています。
幅広く商材を取り扱いたい、特定の顧客と長く付き合い、課題に合うものを提案したいと思うならばベンダー企業がおすすめです。
官公庁・自治体
読んで字の如く、官公庁・自治体はお役所的な組織になります。官公庁は防衛省や財務省といった霞ヶ関に構える組織を指し、自治体は県庁、市役所といった市民と密接な関係にある組織を指しています。
官公庁や自治体はIT企業にとっては大きなお客様です。
庁内システムから市民向けのシステムがあったりと利用ユーザーが多く、セキュリティ事故やシステムが止まってしまうことがないように品質の高いシステムが求められます。そのため、大きな金額が動くお客様になります。
ベンダー企業の中には自治体や官公庁向けの事業部や営業組織を構えているところもあるので、営業活動の中で接するか否かは会社によって大きく変わるのではないでしょうか。
関連してお伝えすると、官公庁や自治体には入札と言われる外部から作業やモノ、システムなどを調達する独自の仕組みがあります。
入札自体は入札先に対してあらかじめ入札の届出を提出する必要があります。そのため、入札権を準備してある企業だけが入札できるのです。
その際、NECや富士通、内田洋行などベンダー企業で入札を行うような会社を「札入れ」と呼んだりします。余談にはなりますが、頭の片隅に入れとくだけでおおよその話が理解できます。
パートナー企業
IT業界ではカスタマイズされてないパッケージソフトだけで完結することはあまりありません。
パートナー企業とはベンダー企業、ソフトウェアメーカー、顧客に代わって営業活動や顧客向けの開発を行う会社のことを指します。
パートナー企業をベンダー企業と混在することもありますが、パートナー企業はSIを行ったり、コンサルに入ったりと、システムをよりスムーズに企業へ導入するための協力をしてくれる会社です。ベンダー企業と合わせて覚えておいてください。
まとめ
営業活動を行う中ではさまざまな企業名称・呼び方が飛び交います。
一つ一つ正しく認識できると案件に関わるステークホルダーを考えた提案ができるはずです。その基礎知識として用語を押さえておくことは非常に重要になります。
