就活生の皆さん、転職を考えている皆様、こんにちは！
外資系IT営業マンは常に高いプレッシャーと厳しい競争の中できつい仕事をしています。競争も激しく厳しい労働環境に直面することもありますが成功すればとても大きな報酬が得られます！
私の周りにも外資系IT企業へ転職した同僚やSIerとしてお付き合いのある外資系IT企業の営業マンが数多くいます。
この記事では、外資系IT営業マンのきつい舞台裏に迫り成功の秘訣について探っていきます。
外資系IT営業の現実
外資系ITの営業マンは常に厳しい現実と闘っています。
ぶっちゃけるとめちゃくちゃ大変そうです！転職して1年以内に辞める人もザラにいるらしい、、、
基本的には裁量労働制であるため成果が出るまでは長時間の労働や上司・マネージャーからの厳しいプレッシャーの中で仕事をこなすことが求められます。そのため、失敗が許されない状況も少なくありません。
私の周りの営業マンでも「入社したその日から予算が言い渡された」「全く売れないエリアでいきなり数千万円の売り上げ目標」など求められる目標は非常に大きいと感じます。
また、本国の意思決定により日本法人での突然の大量リストラが起きることもあります。
2023年後半にはSalesforceやアマゾンウェブサービスジャパン、日本マイクロソフトでも大量解雇が起きました。コロナ禍に大量の人材を確保して落ち着いたらクビを切るとはなかなかシビアな世界です。
一方で、成功すればキャリアにも箔が付き、成果に見合った大きな報酬を得ることができます！
| 会社名 | カテゴリー | 想定年収［平均年齢］ | インセンティブの割合 |
| セールスフォース・ジャパン | SFA・MA | 1,150万円［36歳］ | 約４割ほど |
| アマゾンウェブサービスジャパン | IaaS | 1,301万円［不明］ | 約３割ほど |
| 日本マイクロソフト | グルプウェア IaaS | 1,255万円［不明］ | 約4〜5割ほど |
| グーグル | IaaS・広告 | 1,078万円［不明］ | 約2〜5割 |
| 日本IBM | SIer | 910万円［41歳］ | 約4割 |
| SAPジャパン | 基幹システム | 1107万円［不明］ | 約3〜4割 |
上記は転職サイト(*1)や口コミサイト(*2・3)から大手外資系IT企業の年収とインセンティブの割合をまとめたものになります。
表を見ると月々の厳しい目標には正当な評価が返ってきてますね。
しかし、この大きな成果の裏には厳しい競争社会があり、上手くいかなかった営業は退職を選ばざるを得ないような状況になっています。
補足になりますが日本を拠点として外資系IT企業で働く人たちの半分以上は営業職になります！基本的には本国にて製品開発・UI開発・商品企画をしているため、技術者もプリセールスに近いような動きをしています。
外資系IT営業に必要なスキルと資質
外資系IT営業マンが成功するためには特定のスキルと資質が求められます。
それは「優れたコミュニケーション能力」や「リーダーシップ」「問題解決能力」です。
トップパフォーマーはこれらを高次元で結集させており、こレラのスキルを磨くことが競争の激しい環境での生存力を高める秘訣です。
また、外資系IT営業マンには、「NOと言い切る強い意志」や「自分は悪くないと思い込む」といった人間的資質も求められます。
顧客要望やベンダー系企業からの要望や不満に対して「できません」「何もできないのでなんとかしてください」などとNoと言い切る強い意志や自分自身を悪者にしない気持ちが必要です。契約や価格など本国側での意向が日本支社に落ちてくるだけなので裁量がほとんどないのです。
私もかなり外資系IT営業に苦渋をなめさせられましたが、こういった能力や資質も必要なのだと尊敬している一面もあります。笑
外資系IT営業の課題と解決策
外資系IT営業マンが直面する課題は多岐にわたります。文化の違いや言語の壁、競合他社との差別化などがあります。その中でも外資系IT営業マンが抱える代表的な3つの課題を説明します！
これらの課題は外資系IT企業で営業職に従事する中で営業成績とは別に「きつい」と思わざるを得ないものになります。
本国との言語の壁
基本的には一定のビジネス英語を扱える必要があります。特に顧客から技術的な要望が上がった場合には交渉を本国の開発部隊へ行う必要がありすべて英語で行うと聞いています。
また、本国やアメリカなどで年に1、2回ほどグローバルイベントを開催することがあります。その際には、お得意先をアテンドするくらいの英語力や本国CEOによるプレゼンを適切に理解するなど、現地で柔軟に対応できるだけの英語力が求められます。
競合他社との激しい競争
外資系IT市場は競争が激しく戦う相手が世界的なソフトウェアになります。製品やサービスがコモディティ化する中で顧客を引きつける価値や製品戦略を見出すことが難しいケースがあります。
また、市場に浸透するまではなかなか顧客も相手にしてくれません。MicrosoftやAWSといった市場のリーダー的立ち位置にある企業は異なりますが、スタートアップではセキュリティの観点やサポートの観点から検討外にされることが多々あります。
コントロールが難しい外部要因
外資系IT企業は国際市場に参入しているため基本的なお金の考え方は「ドル」や「ユーロ」となります。そのため、世界経済や政治の動きにより影響を受けることが多々あります。
最近では為替変動やインフレによりソフトウェアの値上げへと踏み切った企業がたくさん現れました！そのため、今まで関係性を構築してきた顧客やベンダー企業から不満が続出したり、解約やビジネス中止の判断が入るシーンもあります。
せっかく進めていた案件も外部要因により中断せざるを得ないケースもあります。また、顧客から厳しい言葉を受けたり交渉の折り合いがつかないなど本当に大変なことばかりです。
外資系IT営業の成功への道のり
外資系IT営業マンの成功への道のりは険しいものです。
成果を上げて成功するためには「売上達成」「課題を乗り込める挑戦意欲」「タフネスな精神」の3つだと考えます。
計画的なアクションを設定して顧客へのアプローチとの信頼関係の構築がキーとなります。さらに、モチベーションを維持し、失敗から学ぶことで成長する姿勢が成功の鍵を握ります。
その結果、外資系IT企業の最大魅力である巨額の報酬が手に入るのです！
まとめ
外資系IT営業マンは厳しい環境にありますが、成功するための道は確実に存在します。適切なスキル、資質の向上と同時に、課題をチャレンジと捉え、柔軟な思考と計画的な行動が不可欠です。
外資系IT営業マンは本当に大変だと思いますが、得られる報酬の大きさと精神力の成長があるかもしれません。
参考サイト
*1：転職Picks https://tenshokupicks.jp/companies/salesforce/3042/
*2：openwork https://www.openwork.jp/company_answer.php?m_id=a0C1000000uLHuX&q_no=2
*3：ライトハウス https://en-hyouban.com/company/10053079977/
