皆様、日々の営業活動お疲れ様です！
BtoB営業を行なっているがんちゃんです！
本日はプロダクト営業を行なっていた時に、1日50件ほどの架電をしていた筆者からテレアポリストの作り方・掛け先の見つけ方をお伝えしたいと思います！
テレアポリストとは何か？
まずはじめにテレアポリストについて理解しましょう！
テレアポリストとは、営業活動における全てのアクションの源泉であり、自社の製品・サービスに興味がありそうな見込顧客の電話先をリストアップしたものになります。
テレアポリストの役割
テレアポリストは当然のことながら、何かしらの目標を達成するために用意された電話先になりますね。
法人営業の場合では電話でいきなり製品購入に至ることはないので、商談を獲得することが目標となるでしょう。
また、9時〜18時の営業時間の中でテレアポを行う先を探していると非効率ですよね。当然、この時間の中でいかに顧客に電話を繋げてアポイントを取るかは架電数次第だと考えられます。
そのため、テレアポリストの役割とは、営業時間を有効に活用するために用意され、商談獲得を目的とした見込顧客の電話先だと考えられます！
テレアポリストが必要な理由とその利点
テレアポリストがあるとないでは営業効率が格段に異なってきます！
もしも、営業をしているにも関わらずテレアポリストがないとなったら、どのような状態になるのか想像してみたいと思います。
- 営業時間中の架電数が少なく、商談・案件・売上を達成することができない
- 上司や周りの営業から何をしているんだと思われる
- 見込顧客がわからない
いかがでしょう。上記のような状態だと営業マンとして価値が出せていると感じられますでしょうか？
これは流石のロボットの私が働いている方がマシかもしれませんね笑
テレアポリストは、営業マンが求められる商談・案件・売上を作り出す源泉です。言葉を変えると、テレアポリストさえ充実させることができれば営業マンとして求められることを達成できる可能が高いのです！
成功するテレアポリストの作り方
テレアポリストが必要な理由やその利点について理解いただけたかと思いますが、より価値の高いテレアポリストの作り方を一緒に確認していきましょう。
ここからはがんちゃんがプロダクト営業マンとして工夫を凝らしながら見つけたテレアポリストの作り方になります！
成約案件・商談獲得案件の過去情報の洗い出し
まずは最初に行うことはあなた自身の経験を洗い出すことです。テレアポで重要なことは成功の要素を分解していき、成功要因を抽出することにあると考えます！
「会社名」「業種業界」「部署・役職」「引合情報」「抱える課題」などまずはこの5つくらいの粒度で情報を整理してみてください。
もちろん、自分自身の経験では母数が少なすぎるのではないかと感じる方は、隣に座っている先輩やSFAに登録されている情報を確認していきましょう。
この情報の分解と要素の抽出というスキルさえ持ち合わせていれば誰でもこのアクションを行うことができます。
効果的なコミュニケーションを考える
それぞれの要素に分解できれば、テレアポ時に電話口のお客様が興味を持ちそうなトークを考えます。
こちらの『新人営業マンが「商談獲得」のためにやるべきテレアポのコツを解説』にテレアポ時のトークのコツをまとめておりますので関心がある方は読んでみてください。
テレアポリスト作成が成功するためのヒントと戦略
経験を洗い出し、トークが決まってくればテレアポリスト作成の下準備もできた状態です！ここからはより成功するためのヒントや戦略について深掘っていきましょう！
ヒント1：洗い出した要素で最も効率の良かったものを集める
これは一例になりますが、私の場合は「パナソニック」「京セラ」といったお客様への成約案件や商談獲得が非常に良かったと要素を抽出できました。（製品性や相性なのかはここでは伏せますが、、、）
実際、社内にある顧客リストを引っ張り出してきて「パナソニック」「京セラ」の担当者に片っ端から電話した経験があります。もちろん、響くトークをしっかり考えることでかなりの商談を獲得して売上に繋げました。
他にも私の上司の話になりますが、「自動車会社」の「生産技術部」へのアプローチが効率が良いといって徹底的にテレアポリストを作成した人もいましたし、同期の話になりますが過去に「試用版」を使った顧客への興味の再喚起が最も良いといって引合情報からテレアポリストを作る人もいました。
ヒント2：外部サイトをうまく使う
ヒント1は社内に引合や顧客情報といったリソースがある状態です。日々、成功分析を行なっていれば気付くことができるレベル感です。しかし、社内にあるリソースは過去に誰かが手をつけた可能性がありますし、視野が狭い可能性もあります。
そこで新しい観点・リサーチを取り入れることをオススメします！
私がよく使っていたのがこのサイトたちになります。
| サイト名 | URL |
|---|---|
| 全国法人リスト | https://houjin.jp/finances/rankings/net_sales |
| ナレッジエンジン | https://baseconnect.in/ |
| リクナビ | https://job.rikunabi.com/2025/ |
筆者自身はエリア制と言われる特定の地域を全て担当していたため、県名から企業情報を調べることが非常に多く、売上が高い企業や導入実績がある企業と同業界の企業をこれらを使って調べていました。
社内の顧客リストから見つけることが難しい企業などを知る機会にもなるため、外部サイトをバランスよく使うことをオススメします！
ヒント3：テレアポリストを作る時間は30分まで
私自身、テレアポリストは頭を使わない単純作業だと考えています。そのため、営業時間中に行うものでもなければ、必要以上に時間を割くものでもないでしょう。
スキマ時間やちょっとした休憩時間・残業30分といったところで効率良くテレアポリストを作りましょう。時間を決めて行うことが非常に重要です。
テレアポリストの継続的な成長と進化
テレアポリスト作りは営業活動を続けていく上では欠かせない業務です。
単発的に行うものではなく継続的に行いつつ、テレアポリスト作成の効率や効果をどんどん高めていくものだと考えます。
実際、最初は結構な時間をかけてテレアポリストを作っていましたが、営業活動を行なっていると自然と効率と効果が高まる瞬間に出会えます！
テレアポリスト作成を効率的に行う案件の振り返り
テレアポリストを作り始める時に案件の分類と要素の抽出を行いましたが、継続的に案件をこなしていくとその母数も自然と増えてきます。
案件を定期的に振り返り、確実に分類と抽出を行うことで新たなテレアポリストを作成するきっかけとなります。私自身も先輩と案件を共有しながら日々テレアポリストを更新し続けていました！
業界のトレンドと変化にアンテナを張る
もちろん、経験以外にも業界のトレンドや変化には敏感になる必要があります。
最近では、インボイス制度や電子帳簿保存法といった法制度や生成AIやRPA、CMPといった現在の業務やトレンドがシステム業界では賑わっていますよね。
最新のトレンドと自社で提供する製品・サービスをどう関連させるかは営業の腕の見せ所でもあります。その前段階としてトレンドにアンテナを貼っておく必要があります。
まとめ
テレアポリストを作成することは営業として売上につなげるアクションとして非常に重要なアクションです。日々の取り組みが成果につながるのでぜひ本記事を参考にしてみてください。
