システム営業の皆さん、本日も営業活動お疲れ様です！
SIerで働いているがんちゃんです！最近ではアカウント営業の活性化をミッションに活動しています。
アカウント営業を行なっていると、お客様のことを正しく分析するシーンが増えてきます。
「お客様はどのような企業を指標として経営を行なっているのであろうか」「お客様にとってのお客様に対してどのようなマーケティング活動をしているのか」とシステム営業としてお役に立てる、チャンスがあれば案件を作れないかと思っています。
そこで今まさに私が行っていることが3C分析です！
3C分析のフレームワークにそってお客様の情報を確認していくと意外と把握できていない情報があると気付くらしいですね。
そうなんです！実は3C分析を行ったことをきっかけにお客様と深く会話することができるようになり最近では会食の場をゲットすることができました！！
システム営業を行なっている方や顧客を攻略したい考えているがなかなか成果が出ない方、新人でまだまだフレームワークがわからないという方に是非本記事を読んでいただきたいと思います。
3C分析とは
まずはじめに、3C分析を理解していただきたいと思います。
3C分析は、特定の企業のビジネス環境（市場や顧客、競合など）を理解して戦略を策定するためのフレームワークです。
3Cは、Company（企業）・Customer（顧客）・Competitor（競合他社）の頭文字を表しています。
自社のことを正しく理解するために3C分析を行うことは多々ありますが、実は顧客に対して3C分析をすると今までになかった観点も持つことができます。
顧客のビジネス環境を理解して営業活動の方針や案件創出のための仮説を立てる材料になるなと感じることが増えています！
3C分析を営業活動で活用するシーンは？
システム営業を行う中で3C分析を活用するシーンは次のようなことがあると感じます！
皆さんも同じようなシーンで3C分析を行ったことはありますでしょうか？
1.新規顧客獲得・・・3C分析を行って新規顧客を過去に提案した類似企業に当てはめ、同様のニーズがないかと考えて新規獲得を狙います。もちろん、その企業の強みを強調するしつつ、過去案件の情報をもとにした仮説をぶつけて案件化の成功率を高めていきます。この場合、数をそこそここなす必要があります。
2.既存顧客のビジネス拡大・・・・まさに私がアカウント顧客に対して実践した内容です。現状の取引に捉われず3C分析を行います。現在取引を行っているソリューションを顧客内でさらに拡大すれば、競合する企業に対抗しうる仕組みができるのではないか、顧客の顧客を意識したシステム化ができるのではないかと話を展開してビジネス拡大のチャンスを狙うことができます。
3.競合分析・・・対顧客だけでなく、案件の勝率を高めるために同業他社への競合分析を行うのも営業として3C分析を行うシーンです。競合他社が強みとしている業種や実は本来の顧客層から背伸びをした提案をしているのではないか、重箱の隅を突くような考えではありますが売上を上げるため必要なアクションだと考えます！
3C分析のフレームワークをわかりやすく解説
3C分析の概要と営業活動における活用シーンを掴んでいただいたところで、この3C分析のフレームワークをわかりやすく解説していきたいと思います！
3C分析：Company（企業）
3C分析の1つ目は、Company（企業）です。
今回、営業活動で利用することを目的としているため、このCompanyは攻略したい顧客になります！
システム営業を行なっている場合、このCompanyで分析・確認していく項目は次のようなものを使っています。
- 事業：事業分野や製品・サービスの内容
- リソース：従業員数、売上、生産拠点や支店の情報（ネットワーク）
- 目標や戦略：中長期計画やIR情報など
- 強み・弱み：競合他社と比べて強み・弱みとしていること
もちろん、攻略したい顧客として掲げているのであれば調べていて当然という内容もありますが、これらを最低限押さえるようにしておきましょう。
3C分析：Customer（顧客）
3C分析の2つ目は、Customer（顧客）です。言い換えならば、攻略したい顧客の顧客になりますね。
私自身も当初できていなかったことなのですが、顧客の顧客のことって知らない・意識していなかったことがあるんですよね。。。
「電子部品を製造している企業であればその取引先は機械製造を行なっている企業かな」「機械製造を行なっている企業であればメーカーかな」とざっくりとした捉え方をしていました。。。
しかし、それは営業活動を行う上で表面的に理解しているだけで攻略したい顧客に対する理解には全く足りていないと気付かされます。
システム営業を行なっている場合、このCustomerで分析・確認していく項目は次のようなものを使っています。
- 主要取引先：売上比率が大きい会社
- 顧客が重要視している顧客
- 顧客の事業分野
- 顧客の市場動向
私が分析を行う場合はこれら項目として確認しています。Customerまで理解しているとCompanyが求めているものってこんなものがあるのではないかと仮説を立てることができますし、Companyの事情を理解することにも繋がりますよね。
3C分析：Competitor（競合）
3C分析の3つ目は、Competitor（競合）です。これは顧客にとっての競合ですね。
「顧客はどんな競合を意識してるのだろう」「その競合と戦うために営業活動（マーケティング〜営業）にどのような工夫を行なっているのか」などなど考えられることはたくさんあります。
システム営業を行なっている場合では、顧客の競合にあたる企業の導入事例をもとに「競合もやっているのであれば！」と提案できそうなソリューションを考えることができますよね。
Competitorを分析・確認していく項目は次のようなものを使っています。
- 顧客の顧客とは？
- 競合のリソース：従業員数、売上、生産拠点や支店の情報（ネットワーク）
- 競合の目標や戦略：中長期計画やIR情報など
これら3つのCを確認・分析することで顧客攻略のための戦略や方針を検討していきます！
3C分析を営業活動で使う手順
それでは、これまでの情報をもとに実際に営業活動で3C分析を行っていく手順を一緒に確認していきます。
まずは無理せず攻略したいと思う1社を選んで始めていきましょう！
簡単なものであれば10分程度で3C分析ができちゃいます。
3C分析の軸を決める
3C分析を行う際、当然対象とする顧客は決まっているかと思いますがどのような軸で書き出すか決まっていないことが多々あります。
先ほど各3Cでも分析・確認する項目を挙げましたがそれはどんな情報でしょうか？情報のリソースは顧客の口から・インターネット・統計データ等どこから手に入れたものでしょうか？
つまり、3C分析を行う際には軸を明確にする必要があります。そしてその軸とは、一次情報・二次情報・知らない情報の3軸になります。
一次情報とは、あなたが見たり聞いたりして体験した情報を意味しています。二次情報とは、間接的に知り得た情報を意味しています。知らない情報とは、気になるがまだ把握できていない情報を意味しています。
つまり、フレームワークに落とし込むと下の図のようなイメージです。
フレームワークシートのダウンロードはこちらから↓↓↓
3C分析のフレームワークへ書き出す
これまでに確認した3Cの情報を一次情報・二次情報・知らない情報の3軸に当てはめながら書き出していきましょう。この時点でわからないことがあれば、随時インターネットで検索してみたり、わからないことは知らない情報として記録したりします。
まずは情報の見える化が重要です。知らない情報と理解することやお客様の口から聞いたことを洗い出す良い機会になります。
3C分析をもとに提案のための仮説を立てる
新規顧客・既存顧客であっても3C分析を行う背景には案件を創出したいという思いがあると思います！
そのため、3C分析を行ったら提案のための仮説を立てていきましょう。
私の場合は次のような仮説の立て方を行います。
- 顧客の戦略からシステム周りで必要とされるものがあるのではないか
- 顧客の顧客への満足度を高めるような体験（CX）をシステムで実現できないか
- 顧客の顧客に対するマーケティング戦略へ貢献できるシステムはないか
- 競合のシステム公開事例を真似することはできないか
私自身はシステム営業の中でも顧客接点領域やバックオフィスの効率化に近しい提案を行なっているため、上記のようなことを仮説として立てて深掘りするようにしています。
この策定した仮説を上司や実際に顧客担当者に話してみることでフィードバックを得て、案件を創出したり、新しい一次情報として書き加えていくようにしています！この繰り返し作業を行うことで3C分析の精度を高めていきます。
精度が高まると顧客からの信頼や案件相談のきっかけをいただけるようになるでしょう！
まとめ
こちらがシステム営業を行う中で実施してほしい3C分析になります。
3C分析を行い続けることで案件創出のきっかけを作り出せるのでぜひ実施してみてください。
