「As-Is」「To-Be」という言葉を聞いたことがありますでしょうか？
お客様との会話の中で何気なく使うシーンはありますが、意識的に使っていないこともありますよね。
私もこの言葉を意識して使い始めたのは転職してからでした。。。
コンサルで働いている方にとっては日常から使っているフレームワークらしいのですが、新人営業の方や決まった製品を売る方にとっては意外と使い慣れてないかもしれません。
この「As-Is」「To-Be」を上手く使えるとお客様の抱えるビジネス課題を整理して、ネクストアクションへと繋げていくことができます！
本記事ではお客様とのネクストアクションを握っていきたい新人営業の方やこのフレームワークを使い慣れていないIT営業の方向けに「As-Is」「To-Be」の使い方をお伝えしたいと思います！
「As-Is」と「To-Be」とは
まずは「As-Is」と「To-Be」について確認しましょう！
「As-Is」は現状を意味しています。
「As-Is」は売上やコスト、組織体制や業務フローといった幅広いテーマから選ぶことができます。課題が明確であればそのテーマに沿った「As-Is」を棚卸しすることも問題ありません。
そのテーマに沿った“現状”を明確にすればいいんだという認識で問題ないです！
「To-Be」は理想像を意味しています。
ビジネス上「こうあれたら良いな」というものが「To-Be」にあたります！
「As-Is」同様、理想像にも制限はありません。しかし、フレームワークとして使いこなすには2つ注意すべきポイントがあります。
1つ目は、「As-Is」と指標を揃えることです。テーマは視点が揃っていないと後の課題解決を行う際に原因追及やアクションの設定が正しくできなくなる可能性があります。
2つ目は、中長期計画や通期目標といった会社や事業で掲げている戦略と方向性を合わせることです。理想像が戦略とズレていると意思決定へ多くの調整や時間を要するとこになります。
それぞれの言葉の意味や注意すべきポイントを押さえながら、お客様にとっての「As-Is」と「To-Be」を明確にしていくことで課題の把握や訴求ポイントを発見することができます！
「As-Is」「To-Be」を使うシーンとは
「As-Is」は現状を、「To-Be」は理想像を明確にする言葉でしたが、実際の案件の中ではどのようなシーンで使うのでしょうか？
「As-Is」「To-Be」のフレームワークを今まで使ったことがない新人営業の方や一部のIT営業の方にとってはどのようなシーンで利用できるのか想像しづらいですよね・・・
端的にシーンをお伝えすると、顧客の「考え・行動の方向性を明確にしたいシーン」に利用します。
日々、お客様は会社や所属する組織そして自身が携わる業務をより良いものにしたい・楽にしたいと考えています。しかし、何に対して時間や工数をかけるか悩んでいるのです！
そこで「As-Is」「To-Be」を使うことで何に注力するのか明確にすることができます。
本フレームワークを具体的に使うのは次のようなシーンです。
- 顧客の中で課題(現状)はわかっているが今後のアクションが明確になっていない。
- 顧客の中で理想像はあるが何から手をつけていいかわからない。
上記シーンで「As-Is」「To-Be」のフレームワークを使うことができれば、お客様とディスカッションができる材料ができて案件を進めるきっかけにもなります！
「As-Is」「To-Be」を活用してビジネス課題を解決する手順
先述の通り「As-Is」「To-Be」を上手く使うとお客様の方向性を明確にすることができ、ビジネス課題を解決することに繋がります。
まず、「As-Is」「To-Be」の全体像をまとめると次のようなイメージになります。
こちらをもとにビジネス課題を解決する手順を確認していきましょう！
★「As-Is」「To-Be」のフレームワーク資料をダウンロードいただけます。
手順1：テーマを決める
最初に行うことは、テーマを決定することです。
「As-Is」を書き出すにあたってもまずは枠組みを決めてあげる必要があります。内容はそこまで絞り切る必要はありませんので、まずは考える範囲を明確にしてあげることが重要です。
その際、5W2Hを少し意識してみましょう。
5W2Hとは、Who「誰が」、What「何を」、When「いつ」、Where「どこで」、Why「なぜ」という5WとHow「どうやって」、How much「いくらで」という2Hをもとに情報を整理するフレームワークです。
対象となる組織や人材、時期感なども意識してテーマの中に書き加えると後の理想像やアクション設定が具体的になります。
今回は、例として「RPA業務を1年間で増やしていくには」というテーマで記載していきます。
手順2：「As-Is」を書き出す
テーマが決まれば、「As-Is」を具体的に書き出しましょう。
例えば、「個人の売上が半期で1000万円だ」「情報システム部門の人手が足りていない」「kintoneのアプリ数は50個」だといった内容です。
テーマに沿うような内容であれば制限なく、現状を箇条書きで書き示してみましょう！
先ほどのRPAをテーマにした場合では次のような「As-Is」となります。
手順3：「To-Be」を書き出す
「As-Is」の次は「To-Be」を書き出していきます。
「To-Be」を書き出す際は、先ほどご説明した注意すべきポイントを押さえながら書いてみてください！
①「「As-Is」と指標を揃える」②「中長期計画や通期目標といった会社や事業で掲げている戦略と方向性を合わせる」
先ほどのRPAをテーマにした場合では、次のような「To-Be」になります。
手順4：Gapを整理する
テーマに沿って「As-Is」「To-Be」を書き出すことができればGapを整理していきます。
初心者の方は手探りでも良いので、書き出した「To-Be」と「As-Is」にはどんな差があるのか書き出すことから始めてみてください！
そして、このGapが企業や個人が抱えるビジネス課題でもあります。
人数や売上・時間やコストといった定量的なGapもあれば、組織体制・運用方法・意見などの定性的なGapも出てくるかもしれませんが、このGapを埋めれば「To-Be」である理想像へと近づくことができるのです。
先ほどのRPAをテーマにした場合では、次のようなGapになります。
手順5：アクションを設定する
Gapを整理することができれば具体的なActionに落とし込んでいく段階へと進みます。
ここまで来れば最後の一踏ん張りです！もう少しでお客様と方向性の話ができる土台が出来上がります！
具体的なActionについてはさまざまです。例としては次のようなものになります。
- 業務フローの棚卸しを行う。
- 新しい人材を確保する。もしくは、人材像を決める。
- 営業の活動量を2倍にする。
- 週1回の報告会を設ける。
- 新しい組織を組成する。
あくまでも、例に過ぎませんがどのようなActionをすべきか書き出してみましょう。
このとき、注意すべきポイントとしては優先順位を意識することです。個人や企業ごとに優先度やプロジェクト推進の方法も異なるため、それぞれに沿ったActionの順番を決めていきましょう！
先ほどのRPAをテーマにした場合では、次のようなActionになります。
手順6：全体を確認する
フレームワーク全てを書き出すことができれば、お客様とディスカッションができるように資料全体を確認しましょう！
A4ペラ1枚の内容になりますが、お客様と「As-Is」「To-Be」により現状把握や未来の話ができ、さらに顧客と営業でGapに対する認識の差があるのか、あれば啓蒙してアクションを握ることができるのか検討する機会を得ることができます。
先ほどのRPAをテーマにした場合では、次のような全体資料となりました。
まとめ
「As-Is」「To-Be」のフレームワークは営業にとって案件を創出したり、進めたりできる道具です。新人営業の方やまだフレームワークとして活用できていないIT営業の方には是非本記事にて、ビジネス課題を解決してほしいと思います。
