お客様の情報を聞き出す”ヒアリング”は非常に重要です。ヒアリングなくして良い営業活動はできないでしょう。
しかし、営業マンの中にはヒアリングを苦手とする方がいるのも現実です。意外にも中途半端な情報しか持たないまま提案を進めようとする人もいます。
そこで本記事では、ヒアリングの重要性を確認して、ヒアリングが上手くなるためのコツをお伝えしていきたいと思います。
IT営業マンにおけるヒアリングの重要性
営業マンにとってヒアリングが重要な理由は、以下のようなものが挙げられます。
・見込顧客のニーズが把握できる：提案活動を行うときは顧客の課題に対して解決策をぶつける必要があります。そのため、ヒアリングを通じて先方の悩みや日々の課題を確認してニーズを理解することができます。
・信頼を得ることができる：相手の話に耳を傾ける姿勢は、顧客からの信頼を得ることにつながります。真摯に自分達に向き合ってくれているんだという印象を与え、提案活動にもプラスの効果が現れます。
・仮説営業力を高める：営業では、顧客の課題や検討背景などをさまざまな角度から考察して、提案を価値高いものへと作り上げていく必要があります。その中で見込顧客が実際に口にしたことだけではなく、推察して確かめていく情報もあります。この推察して確かめていく情報＝仮説を立証するためにはヒアリングが非常に重要になるのです。
IT営業マンのヒアリングが上手くなるコツとは？
IT営業マンにとってのヒアリングの重要性を理解いただけましたら、次にヒアリングが上手くなるコツをお伝えしていきます。
見込顧客の情報を事前に調査する
会社情報・事業内容・興味関心が高い分野について、ヒアリングを実施する前に調査しましょう。
過去記事「新人営業マンが「商談獲得」のためにやるべきテレアポのコツを解説」でもご紹介しておりますが、BANT-CCの情報を得るためにヒアリングを行なっていると言っても過言ではありません。
BANT–CCの情報を得ていくためには、顧客への理解も必要になります。従業員数や決算月・事業内容はヒアリングの中でもよく使う情報になるので事前に調べておくことをオススメします！
名刺の情報を上手く使う
名刺はヒアリングを上手く行うための情報が詰まった宝箱です。
「部署」「役職」からどんな業務を行っているのか、どれくらいの人と業務上の関わりがあるのか等のヒアリングの切り口をくれます。
営業マンとして、最初から課題に切り込んでいくのではなく、名刺の情報を尋ねてみると違和感もなくヒアリングができるでしょう。
ヒアリング時は共感をする
お客様の悩みや課題をヒアリングときは、否定することなく「確かにそうですよね。」とまず共感することが重要になります。
共感は相手から信頼を得ることにもつながりますし、悩みを理解してくれる人にはどんどん話たくなりますよね
「他のお客様でも同じようなお悩みを抱えていると聞いたことがあります！」といった共感の仕方もあるので、バリエーションがいろいろあるとより良いかもしれません。
5W2Hでヒアリングする
こちらはかなり有名にヒアリング手法になりますが5W2Hで確認していくことです。
What（何を）、Who（誰が・誰に）、When（いつ・いつまでに）、Where（どこで）、Why（なぜ）、How（どのように）、How much（いくら）の切り口で質問すると立体的に内容を把握できます。
課題のヒアリングを行うときや提案の全体像を作るときには非常に重要になるため、頭の中でこの7つの要素を抑えられているか意識しながらヒアリングをしましょう。
理想の姿をヒアリングしてみる
現在抱える課題だけではなく、将来的にどのような姿でいたいのか理想像をヒアリングしてみましょう。
絵に描いた餅のような話で提案は難しいのではという判断にもなりますし、お客様の素直な考えを聞く機会にもなります。
この理想の姿と現在抱える課題を結ぶものが提案となるため、提案に落とし込めるように理想の姿の要素を分解してあげるとヒアリングもかなり上達した状態となります。
まとめ
ヒアリングはIT営業マンにとって、提案の訴求力を高める必須のスキルです。
今回、ヒアリングが上手くなるコツをぜひ商談の場で実践してみてください。
