※本サイトではPRを含んだ記事がございます。
システム営業の皆さん、日々営業活動お疲れ様です！
営業は非常に奥深い仕事ですよねー。会社の先輩から学ぶこともあればお客様から新たな気づきをいただくこともあります。
最近私も定年間近の先輩にシステム営業の心構えを教えてもらい、気持ちに大きな変化が起きました！
私もIT業界に従事して7年目となりますが、システム営業・IT営業を行う上で2つの分野について日々知識を収め、努力する必要があると感じています。
その中でも日々の勉強が必要だと思うものは「ITの知識(基礎〜応用・製品)」と「営業の知識（心構え〜ワークフレーム）」です。
本記事では営業の知識（心構え〜ワークフレーム）」のおすすめの本を紹介していきたいと思います。ITの知識(基礎〜応用・製品)に関してのおすすめの本はこちらの記事をお読みください！
※基本的にシステム営業・IT営業の方向けに執筆していますが、「営業職として採用された学生」や「新人営業マン」「転職後に営業職になる方」にも営業のバイブルとなるおすすめの本を紹介しています。
システム営業のバイブルとなる本をなぜ読む必要があるのか
まずは、なぜバイブルとなるものが必要になるのかお伝えしたいと思います！
営業活動を行なっていると思うように成績が出なかったり不安になったりします。そのような時にあなた自身の指針となる思考が必要になります。
しかし、思考と言ってもできる上司・先輩からイロハを獲得するには時間がかかりますよね。。。
そこで、伝説的な営業成績を収めた人たちの書籍を読んで短期間で思考を獲得していきます。
確固とした思考を持つことができると営業マンとして必要な一貫性のある行動につながります。一貫性のある行動ができる営業マンは非常に良い成績を収めている傾向があります！
営業を行なっていると本当にさまざまなシチュエーションで難しい案件やトラブルが舞い込んできます。そう言った時に一貫性のある行動ができていると、自分自身への納得感や周りからの信頼が得ることができます。
システム営業マンのバイブルとなるおすすめの本4選
それでは早速営業のバイブルとなるおすすめの本を紹介していきます。
『伝説の新人 20代でチャンスをつかみ突き抜ける人の10の違い』
まず最初にご紹介する営業バイブルは、『伝説の新人 20代でチャンスをつかみ突き抜ける人の10の違い』です。
こちらは新人営業マンや新卒で入社する会社が決まった大学生にも必ず読んでいただきたいと思う書籍になります。私自身も定期的なタイミングで読み返しをして思考の整理に使うこともあります。
筆者にとってはとびきりの営業のバイブルです
この『伝説の新人』の中でも書かれていることですが、20代という若さは大きな武器であり、この20代での経験が残りのビジネスパーソンとしての過ごし方を左右すると言っても過言ではありません。
20代で成果を上げてチャンスが舞い込んでくるような存在になりたい方はぜひ読んでいただきたいです！
『人を動かす』
2つ目の営業バイブルはD・カーネギー著の『人を動かす』です。
レビューなどを見ると「管理職には必須です！」なんて言葉もありますが、管理職限らず営業マンにとって必要な書籍になります。
案件の成約に至るにはお客様という“人”に動いてもらわないといけませんよね。
この本の中では次のことを重要としています。
1.「盗人にも五分の理を認める」 2.「重要感をもたせる」 3.「人の立場に身を置く」
という人を動かす3原則に基づいて、相手を認め、賛辞して、自己重要感を満たすよう働きかける。
営業活動を行なっていると、あなた以外の人たちに動いてもらわないといけないシーンがあります。その思考を取り入れるために読んでいただきたい本になります。
『営業』
3つ目の営業バイブルは、元野村證券 冨田和成氏が著者である『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』です。
この本の中では、理想の営業パーソンになるために「仮説思考力」「因数分解力」「確率論的思考法」「PDCAを回す力」の4つを必要と説いています。どうすれば売れるか、売上を達成することができるかはまさにこの4つの力の結晶だと考えています。
営業マンに必要とされる売上を上げ続ける思考がこの本で紹介されているので、こちらも読んでみることをオススメします！
ザ・モデル: マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
4つ目は、オラクル社・Salesforce社で活躍して元マルケト社代表取締役社長を務めた福田康隆氏著の『ザ・モデル: マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』になります。
ソフトウェアのビジネスモデルとなったSaaS型ビジネスにおいてSalesforceやMarktp（マルケト）の名前を聞いたことがない人はいないと思います。
インターネットが発達してネット上では顧客自身がほしい情報を手に入れることができる時代となりました。その中で顧客の購買意欲を適切に把握しながら、営業・マーケティング・カスタマーサポートがどのように分業して・どのような目標を持つことができれば、売上を最大化できるか、そんなことを考えるきっかけとなります。
この本では営業時代に持っていたキャリアへの悩みやマーケティング時代に抱えていたリードや営業との向き合い方への悩みなどを言語化して、考える土台を作ってくれます。
個人的には営業から営業企画やマーケティングに異動したい方に読んでもらうと発見が多いと感じました！
『営業は準備力：トップセールスマンが大切にしている営業の基本』
5つ目は、SFAサービス「eセールスマネージャー」を販売や営業コンサルを行うソフトブレーン・サービス株式会社の社長 野部 剛氏が執筆する『営業は準備力：トップセールスマンが大切にしている営業の基本』です。
こちらはできるトッピセールス営業マン2,000人にヒアリングを行い、その共通項が事前準備力とヒアリング力の強さだと提示しました。
ただお客様に製品・サービスを紹介するのではなく、お客様の課題や悩みに沿って紹介をするだけでも営業成績は変化します。
周りを差をつけたいという営業マンにはぜひ読んでいただきたいと思います！
まとめ
本当は営業バイブルとなるオススメの本をもっと紹介したかったのですが、今回紹介している本である程度の思考を網羅していると感じました。
この5つを読んでいるだけでも周りと差をつける思考を持つことができ、年収1000万円も夢ではないかもしれません！
